13. Jak získat investice do firmy

V určité fázi života firmy může dojít k okamžiku, kdy začnete přemýšlet nad vstupem investora do firmy. Ať už je to kvůli provoznímu kapitálu nebo potřebujete zkušenější subjekt, který vám s vaším podnikáním pomůže.

Proč si brát investora a kdy?

Na začátku si pořádně rozmyslete, proč a jestli vůbec investora potřebujete. Je to stejné, jako jsme se bavili v článku 03. Jak si najít správného společníka. Vybíráte si za partnera někoho, s kým budete v kontaktu příštích pár let a komu dáte určitou část svého podílu a rozhodovacích možností ve své firmě.

Jsou dva hlavní důvody, proč se investor přibírá.

1. Finanční, kdy jeho přítomností získáte jednoduše hlavně provozní kapitál, který zatím neumíte vygenerovat od svých zákazníků.
2. Strategický, kdy získáte nejen peníze, ale i důležité zkušenosti a kontakty, které vaši firmu posunou na úroveň, na kterou byste ji zatím se svými schopnostmi dostat neuměli. Doporučuji si nebrat investora jen pro peníze, vždy se snažte získat spíš strategického kolegu, který vám pomůže i mimo svou peněženku.

Výběr parťáka

Ať už se jedná o kamaráda či známého, samostatného investora nebo profesionální investiční fond, vždy dejte výběru správného investora dostatek času a nejednejte unáhleně. Není to jen o tom zalíbit se jemu, ale mělo by to být oboustranné – investor by si s vámi měl sednout ve společné chemii. Vyberte si takového parťáka, se kterým byste si uměli představit žít v dvojdomku.

Proto si o těch, kteří se dostanou do užšího výběru, vždy snažte získat reference. Jak od zakladatelů projektů, do kterých mají aktuálně zainvestováno, tam ptejte, jakým způsobem jim s provozem firmy pomáhají, tak hlavně od projektů, kde už společně udělali exit (prodej firmy), popř. kde už daný investor není (např. protože sám prodal podíl zpět zakladatelům nebo jinému investorovi). Zde se ptejte na jednoduchou otázku: “Šel byste do této spolupráce znovu?”.

Pokud cítíte náznak pochybností, doporučuji dát na instinkt a do spolupráce nechoďte. Investorů, kteří nemají kam své peníze smysluplně investovat, je celá řada, takže pokud máte zajímavý projekt, nebudete mít problém najít jiného investora, se kterým už to bude “to pravé”.

A pokud se chcete pobavit a zároveň načerpat základní informace, jak proces (a trable) s investory probíhá v Americe, mrkněte na seriál Silicon Valley od HBO 🙂 .

Jak hledat investora

Průběh vstupu investora, který popisuji níže, je už “vyšší dívčí”, používaný u potenciálně velkých (ale ne vždy jen technologických) start-upů a firem. Nebrání to ale tomu, abyste stejné kroky použili i pro menší investice na lokální úrovni. Jsou to ověřené postupy, které mají chránit obě strany a pomohou předejít spoustě budoucích mrzení.

Typy investorů

Podle toho, kdy investoři do firmy vstupují (popř. v jaké fázi rozvoje firmy je zakladatelé hledají) a jaký mají pro zakladatele přínos, se rozlišuje několik typů investorů.

FFF – Friends Family Fools

Přátelé, rodina a blázni. De facto první krok, kam byste měli při hledání investora směrovat svou pozornost. Zkuste nejdříve požádat o půjčku své nejbližší, ne vždy z nich ale musíte hned dělat  společníky (upřímně to nedoporučuji). Pravděpodobnost, že tímto způsobem získáte nějaké větší peníze, je zde samozřejmě nejmenší.

Inkubátory

Smyslem inkubátorů je poskytnout základní zázemí a poradenství pro začínající podnikatele (většinou v pre-seed nebo seed fázi). Často to bývají soukromé firmy, popř. instituce založené při vysokých školách, nebo podporované městem, či krajem. Podpora je poskytována většinou ve formě zvýhodněného nájmu kancelářských prostor a cenově zvýhodněných konzultantských služeb, školení, rekvalifikací a dalších služeb. Další výhodou inkubátoru je možnost společně sdílet prostory a zázemí, což zefektivňuje vzájemnou spolupráci a komunikaci s ostatními firmami uvnitř inkubátoru.

Akcelerátory

Jedná se v principu o podobný koncept, jako v případě inkubátoru (přesná hranice mezi těmito subjekty je dosti rozostřená). Jen s tím rozdílem, že do akcelerátoru už vstupují firmy, které mají základní existenční potřeby vyřešené. Do akcelerátorů (které často trvají jen jednotky týdnů/měsíců) tedy vstupují startupy, které hlavně potřebují popostrčit správným směrem. Běžnou formou podpory je mentoring, networking a vzdělávání, tak aby se majitelé firem co nejvíce posunuli dál. Většinou se neposkytuje přímá finanční podpora, ale díky kontaktům mentorů je větší šance na získání investora (ať už angel, nebo venture/private fond), plus je možné zase ušetřit na provozních nákladech (nájemné, služby apd.). Některé akcelerátory si za své služby poptávají menší podíl ve firmě (jednotky procent).

Crowdfunding

Jeden z moderních způsobů investování, kdy do firem, služeb, nebo produktů přispívají menším obnosem stovky nebo tisícovky drobných investorů. Investice pak může být konvertována ve formě odměny (např. v podobě různých výhod oproti tomu když si danou službu nakoupí běžný uživatel), vratné půjčky, nebo podílu ve firmě.

Angel investor

Andělský investor. Jedná se už o skutečně profesionální investory, často podnikatele, kteří si prošli prodejem vlastní firmy. Investují zpravidla v brzkých počátcích života firmy a často aktivně pomáhají s rozvojem firmy (na tzv. hands-on), nastavením procesů, ale i svými kontakty. Výhodou bývá jejich relativní flexibilita díky tomu, že obvykle investují svoje vlastní peníze, a tak se dá spolupráce domluvit relativně rychle. Nevýhodou bývá, že objem investovaných peněz nebývá veliký, obvykle menší než u profesionálních fondů. Andělského investora byste si měli vybírat zejména pro znalosti vašeho oboru, nejen díky nabízeným penězům. Rovněž by měl být schopný váš start-up představit prvním investičním fondům.

Venture capital fondy

Fondy s rizikovým kapitálem. Jedná se o profesionální uskupení, která spravují peníze – ne vždy, ale velmi často – externích investorů. Snaží se jim skrz investice do firem zajistit co největší návratnost investic. Tady se už hraje o velké peníze, ale taky o největší byrokracii (ať už při vstupu nebo při pravidelném reportingu). VC fondy neinvestují neomezeně do všech příležitostí, ale mají svoji předem stanovenou strategii a finanční velikost fondu, se kterou se zavázali externím investorům. Před kontaktem je tedy dobré si zjistit, do jaké fáze start-upu VC fond investuje, jestli patříte do geografického cílení a zároveň jestli výší investice jsou schopni splnit vaše očekávání.

Private equity fondy

Private equity fondy jsou zpravidla velcí institucionální investoři nebo bohatí jednotlivci, kteří investují většinou do společností s jasnou historií ve fázi zralosti. To je rozdíl oproti venture capital fondům, které investují často do relativně mladých společností, hledajících kapitál pro svůj rozvoj, kde je riziko pro investora větší, ale zároveň je zde i potenciálně větší ziskovost.

Jak oslovovat a vybírat investora

Níže uvádím pár tipů, jak si vybrat toho nejvhodnějšího investora:

• Zjistěte si, v jakém regionu investor investuje. Pokud je např. z Izraele, tak kvůli jednomu start-upu z Česka pravděpodobně nebudu vytvářet českou entitu, hledat místní právníky apod.
• Zjistěte si, do jakých fází start-upů investuje. Často je aplikace neinvestovatelná VC fondem, ale je to záležitost maximálně pro FFF a andělské investory. Zpravidla známější fondy, které rostou, hledají příležitost větší investice.
• Fond se skládá z partnerů. Je dobré si najít nebo se nechat propojit s konkrétním partnerem, který se zabývá daným tématem.
• Snažte se vytvořit osobní kontakt na konferenci nebo se nechat propojit přes oboustranně důvěryhodnou osobu, která je schopna dát referenci.
• V podstatě nemá moc cenu oslovovat naslepo přes webové stránky fondu. Chodí jim tam podobných poptávek mnoho a někdy se stane, že si toho nikdo nevšimne. Lepší je hledat propojení s konkrétním člověkem společným známým.
• Když oslovujeme investora, tak na sebe musíme něco prozradit. Neexistuje přístup “já vám nic neřeknu” nebo “podepište mi nejdříve NDA”. Investor ve svém jobu přijde do styku s tolika firmami, že nemůže na první potkání všude podepisovat NDA.
• Mějte připravený pitch deck, kde jsou shrnuté všechny klíčové věci. Nic netajte a nic nepopisujte způsobem “to dořešíme na osobní schůzce”.

Fáze investičních kol

Jednotlivé fáze, kdy investora oslovujete, se odlišují podle toho, v jakém stavu je váš produkt.

Pre-Seed

V této fázi vzniku firmy obvykle ještě nic nemáte a hledáte peníze pro zaplacení prvních nákladů na provoz firmy. Zde většinou nastupuje FFF nebo výjimečně andělský investor (pokud má ve vás velkou důvěru). Ne vždy musíte v tomto kole rozdávat svůj podíl (protože se jedná o půjčku ve formě tzv. convertible note), a pokud tak i přesto chcete učinit, nabídněte podíl v rozmezí 5-20 %, konkrétní výše závisí vždy případ od případu.

Seed

První skutečné kolo žádostí o investice. Často už máte alespoň pár měsíců provozu/vývoje za sebou, ale ještě je v pořádku, pokud nemáte žádné zákazníky a tedy ani prověřený tzv. product-market fit. To znamená ověření, zda váš produkt zákazníci skutečně chtějí. Pro investory je v takovém případě velmi vysoké riziko, že se s investicí spálí, protože investují do projektu, ve kterém nemají odhad úspěchu o co opřít. Proto se za méně investovaných peněz nabízí větší podíl ve firmě. Typicky se zde nachází jako investoři andělští investoři, inkubátory a některé venture capital fondy.

U amerických společností se zde start-upům podaří získat kolem  3 až 6 milionů USD. Procento, kterého se ve své firmě vzdáte, se může pohybovat mezi 10 až 25 % (samozřejmě že to není dogma, vše je o domluvě). V Česku to budou podobné cifry, jen v korunách 🙂 .

Series A

V této fázi má firma už svůj produkt na trhu, ověřenou poptávku po produktu a své první zákazníky. Firma generuje provozní zisk, popř. má reálný plán jak zisku v budoucnu dosáhnout. Peníze získané v tomto kole se využívají pro zvýšení počtu zákazníků a vylepšení produktu.

Zde se už pohybují skoro vždy venture capital fondy a firmy v tomto kole mohou získat kolem 2 až 15 milionů USD, procentuálně se jedná o nabídnutý podíl mezi 5 až 15 %.

Series B

Teď se už firma snaží dostat na další úroveň. Firma už dokázala investorům svou hodnotu a budoucnost a nyní chce poskočit dál, ve větším měřítku. Často se jedná o expanzi na nové trhy. Této investici se říká zpravidla scale-up investment.

Do firmy investují stejné fondy jako v Series A (tzv. follow-on investments), popř. specializované venture fondy, a průměrně se zde dá získat kolem 33 milionů USD, kdy na oplátku rozdáváte podíly ve vyšších jednotkách procent.

Series C

Společnost je už velmi úspěšná, má velkou zákaznickou základnu a stabilní příjem s růstovou historií.

Investice do takové firmy je nejméně riziková, takže se do tohoto kola zapojují už banky, fondy a private equity firmy. Často se toto kolo využívá k získání prostředků před vstupem na burzu a dá se získat nejvíce peněz.

Jednotlivé fáze vyjednávání

Sales pitch

Vše začíná přípravou podkladů o vašem plánovaném, nebo už rozjetém byznyse, které pak následně odprezentujete vybranému investoru pomocí tzv. sales pitche. Jedná se o rychlé představení firmy a svých plánů, které s ní máte. Obsahuje základní čísla ohledně financí (reálné výsledky z minulosti, stejně jako výhledy do budoucnosti), zaměstnanců, konkurentů, vašeho trhu a zákazníků atd. Prostě vše, co by mohlo investora zajímat, připravíte od samotné prezentace, která by neměla být nudná a dlouhá.Takvé prezentaci se říká. pitch deck. A nebojte se, investoři vědí, že si zájemci o investice častokrát svou firemní budoucnost malují až moc růžově (a často ani ne záměrně) a přistupují k tomu trošku s rezervou. Ale pokud je zaujmete, budou s vámi jako ďáblovi advokáti o vašich plánech diskutovat a budou se je snažit zdravě rozporovat.

V tuto dobu obvykle probíhá první oslovení e-mailem. Velcí a oblíbení investoři jsou často zavaleni nabídkami na investice a není v jejich možnostech se s každým sejít. Zkuste proto připravit takovou prezentaci, která bude stručná a jasná. Jsou i služby, jako např. PerfectPitchdeck nebo Pitch.com, které vám s přípravou pomůžou, ale i zde platí, že obsah převažuje nad formou, a i když uděláte prezentaci se slony a vybuchujícími jednorožci, neznamená to automaticky, že se svým nápadem na sociální síť pro sledování výmolů na dálnicích budete mít úspěch. Není ani dobrá strategie rozeslat svůj pitch deck desítkám nebo stovkám investorů. Je lepší vybrat si ty nejrelevantnější a ideálně se nechat někým společným představit. Získáte tím počáteční důvěru relevantnosti.

Vyjednávání

Pokud se svým sales pitchem investora zaujmete, pravděpodobně si domluvíte setkání a začne vyjednávání o podílu, formě a výši investice, hodnotě firmy, postavení zakladatelů a investorů ve firmě atd. To se sepíše do tzv. term sheetu, právně nezávazného dokumentu (často připraveného v angličtině), který ale i tak představuje finální ujednání mezi oběma stranami. Je obvyklé, že si investor žádá exkluzivitu. To znamená, že v mezidobí, do finalizace smluvní dokumentace, už aktivně nejednáte s jinými investory.

Smlouva

Nyní přichází na řadu due diligence. To je už hloubková kontrola všech procesů ve firmě – po právní, finanční i produktové stránce, aby měl investor mít jistotu, že nejen váš Powerpoint, ale i účetní knihy mluví pravdu. A pak nastává finální podepsání smlouvy (zase často v angličtině, i když je připravená mezi dvěma lokálními subjekty). Jedná se o velmi důležitou část vašeho budoucího profesionálního života, takže to nepodceňte a nechte ji zkontrolovat svým právníkem. Nejlépe takovým, který se specializuje na start-upové investice. Ujistěte se, že nepřicházíte o zásadní práva (některých se budete muset vzdát, protože investor se logicky bude snažit pojistit, aby měl možnost některé vaše kroky kontrolovat a tím si hlídat vlastní investici; je to zejména ochrana před změnou v cap table, nebo změny v podílech společníků). A že je vše podle vašeho očekávání nebo vaší předchozí domluvy (právní mluva dokáže být komplikovaná o to víc, pokud je dokument v angličtině).

Odeslání peněz

A teď přichází na řadu to, proč jste si tím vším prošli – odeslání peněz. Ty se mohou poslat do firmy buď najednou, popř. postupně na základě předem domluvených pravidel (milestonů) v tzv. tranších (jednotkách investice). Bývají navázané na čas, nebo plnění obchodních či jiných cílů, což byste ale měli mít už vše předem domluvené.

Často se peníze firmě poskytují skrz tzv. convertible loan (konvertibilní půjčku), která dává investorovi na výběr zapůjčené peníze nechat s úrokem vyplatit zpět, nebo ho proměnit v podíl ve společnosti (ekvitu). Zpravidla jsou definované termíny a podmínky, kdy ke konverzi na podíl ve společnosti musí dojít, nebo naopak, kdy k ní nedochází.

Podíly

Rozdělit můžete jen 100 %, ale 51 % by pro vás měla být magická hranice. Proto nerozhazujte procenta, jako by ta party neměla nikdy skončit, ať pak za pár let nespláčete nad výdělkem.

Pamatujte, že možná budete rozdávat procenta i v případech:

• Společníci při založení firmy – často jedete na stejné části podílů.
• ESOP (Employee Stock Ownership Plan – zaměstnanecké akcie) – pokud se je rozhodnete nabízet, jedná se o kumulovaný balíček s celkovou hodnotou nižších jednotek procent, max. cca 10 %. Tato procenta nerozdávejte bez rozmyslu, šetřete si je na budoucnost, kdy budete chtít přilákat schopné lidi a motivovat je podílem ve společnosti.
• Investoři – nižší desítky až jednotky procent, viz blok výše.

Přes to vše byste si měli, buď podílově (tzn. máte nadpoloviční většinu), nebo smluvně zajistit, abyste měli stále možnost rozhodovat o dění ve své firmě, a to i v případě, že máte minoritní podíl.

Vesting, opce a strike price

Pro rozdělení podílu ve firmě se často používá tzv. vesting, tedy průběžné přidělování akcií/podílu. V praxi to může vypadat tak, že se například 5% podíl bude podílníkovi připisovat vždy po 1 % každých 12 měsíců, kdy je ve firmě, tak abyste si zajistili jeho maximální loajálnost po co nejdelší dobu a se stejnou motivací.

Často se používá virtuálního využití podílů ve firmě. Obvykle se tak děje hlavně v případě zaměstnaneckých akcií, kdy daný akcionář nemá skutečný podíl, ale jen příslib, že při určité události (nejčastěji při prodeji firmy nebo při vstupu na burzu) má možnost uplatnit opci, tzn. za předem danou cenu (většinou nulovou nebo velmi nízkou) může zakoupit podíl ve firmě a za něj dostat poměrnou hodnotu z prodeje firmy. Často jsou takové akcie vázané na to, že daný akcionář musí být v daný okamžik stále ještě zaměstnancem firmy.

Termín strike price (realizační cena) se zase používá při přidělování opcí v době, kdy nový akcionář vstupuje do už rozjetého vlaku, tzn. není ve firmě od začátku. Tehdy se určí strike price – aktuální virtuální hodnota firmy, od které se teprve počítá hodnota jeho bonusu. Pokud měla firma při prodeji hodnotu 200 milionů a daný akcionář měl strike price 50 milionů, tak se jeho opce a bonus počítají jen z hodnoty 150 milionů.

Co když jste investory vy?

Pokud se rozhodnete být ve své firmě investory, platí samozřejmě vše to, co je popsané výše. Jen se ale snažte kupovat podíly v takových firmách, kde máte k danému produktu blízký vztah, popř. mu můžete nějak radou pomoct, ať na své investici můžete nadále pracovat a pojistit si ji.

Právník je váš kamarád

Více než kdy jindy v tomto případě platí, že byste si měli vše nechat zkontrolovat právníkem, abyste se zbytečně sami nepřipravili o svá práva. Prostě to udělejte ikdybyste si na to měli půjčit. Nespoléhejte pouze na investorova právníka, logicky bude kopat hlavně za investorovu stranu, ale takovou kontrolu proveďte i sami za sebe. Stejně tak se nebojte vyžádat si od investora vysvětlení věcí a souvislostí, kterým nerozumíte. Je to jeho práce a obvykle je i raději, pokud nějaké otázky máte. Většinou se velmi ochotně snaží  vše vysvětlit, ať je vám předem všechno jasné.